Mit oder ohne Makler?


Mit oder ohne Makler? Diese und viele verwandte Fragen werden immer häufiger gestellt - auch uns. Als Geschäftsführer einer Immobilienfirma, die auch Vertriebsdienstleistungen anbietet,  beantworte ich aus meiner Sicht die häufigsten Fragen persönlich, offen und transparent.

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Wurde die Arbeit des Immobilienmaklers nicht längst durch das Internet und dessen Möglichkeiten überflüssig gemacht?

 

Ja und nein. Wie in fast allen Branchen hat das Internet auch in der Immobilienwirtschaft für enorme Veränderungen gesorgt. Die Arbeit eines Immobilienmaklers ohne Internet kenne ich aus alten Filmen und Erzählungen - das wars. Heute nutzt jeder Immobilienmakler das Internet für seine Arbeit. Vor allem Portale wie ImmobilienScout24 oder Immowelt gehören zum absoluten Standard. Und die Nutzung eben dieser Portale ist kein Hexenwerk, weshalb natürlich auch Nicht-Profis mit relativ geringem Aufwand Immobilien vermarkten können. Das wird auch äußerst aggressiv so beworben. Makler, obwohl die paradoxerweise einen Großteil des Gewinns dieser Portale ermöglichen, sind überflüssig - so die Botschaft. Diese Portale wissen allerdings genau, dass es nicht so einfach ist. Genau deshalb wird auch permanent mit Hochdruck daran gearbeitet, häufige Fragen zu beantworten, und immer mehr und mehr einzelne Bestandteile des Verkaufsprozesses irgendwie als weitere Onlinedienstleistung anzubieten. Alles, was ein guter Immobilienmakler leistet, soll früher oder später ohne fremde Hilfe und online, natürlich kostenpflichtig, möglich sein. Dies gelingt aber nur teilweise und das Leistungsspektrum der Internetriesen wächst und wächst, ohne an die Gesamtleistung eines Immobilienmaklers heranzukommen. Man kann also sagen, dass Teile der Arbeit eines Immobilienmaklers durch die Onlineangebote abgelöst wurden. Das die gesamte Arbeit überflüssig geworden ist, ist zumindest zum jetzigen Zeitpunkt eher zu verneinen.



Welche konkreten Bestandteile der Maklerarbeit können nicht durch Onlinedienstleister oder den Verkäufer selbst abgedeckt werden?

Der Verkäufer kann in Verbindung mit den typischen Portalen fast alles selbst machen. Das Internet ermöglicht ja lediglich die hohe Reichweite und vorgefertigte Exposé-Masken usw. Den Rest konnte man schon immer selbst machen. Das steht aus meiner Sicht auch überhaupt nicht zur Diskussion. Ich sehe häufiger den Versuch einiger Immobilienmakler, Verkäufern zu suggerieren, dass es einfach zu viele Dinge gibt, die nur ein guter Makler kann. Ich finde das problematisch formuliert. Der Verkäufer kann Fotos machen, Grundrisse zeichnen, seine Wohngegend beschreiben und alles bei ImmoScout und Co hochladen. Nur um alle Fragen von Interessenten zu beantworten, fehlt es häufig an Wissen und auch das Internet hilft nicht immer weiter. Für einige Aufgaben bieten die Portale noch zusätzliche Optionen an, um die Arbeit einfacher zu machen. Wieso sollte das nicht ohne Makler gehen? Es schadet dem eigenen Erfolg kein Stück, das einfach ehrlich zuzugeben, denn entscheidend sind zwei Dinge: Zeit und Qualität.

Selbst wenn ein Fotograf uns anbietet, zumindest die Fotos der Immobilie selbst zu schießen, machen wir das lieber selbst. Denn wir wissen einfach, worauf es bei der Vermarktung ankommt. Wir wissen, was den Betrachter neugierig macht, welche Blickwinkel er als „Vorschau“ benötig und wo professionelles photoshoppen (dann spätestens bei der Besichtigung) eher einen schlechten Effekt hat. Ich könnte das jetzt stundenlang mit weiteren Beispielen so fortführen. Vor allem Erfahrung und Fachwissen stellen im Hinblick auf spezifische Fragen der Interessenten in der Regel einen spürbaren Mehrwert dar.

Über die Notwendigkeit hoher Qualität lässt sich aber natürlich streiten. Denn auch hier muss man weder sich noch dem Kunden etwas vormachen. Wenn ich eine wunderschöne Immobilie in Top-Lage günstig anbiete, kann ich das auch mit schiefen Iphone-Bildern machen. Ich kann Fragen unbeantwortet lassen, unfreundlich sein und auf Lagebeschreibungen o.ä. einfach verzichten. Die Chancen stehen gut, dass ich die Immobilie trotzdem verkaufen werde. Ich sollte mich lediglich einigermaßen informieren, wie ich die Bonität des Käufers prüfen kann bzw. wie ich gewährleiste auch wirklich bezahlt zu werden. Außerhalb solcher Paradebeispiele kann die Qualität der Vermarktung aber maßgeblich für den Erfolg sein und kommt nicht selten vor, dass Verkäufer ohne professionelle Hilfe ihre Interessenten schon vor der ersten Besichtigung vergraulen. Wenn der erste Eindruck online also zum Beispiel nicht stimmt, kommt erst gar keiner gucken. Es kann an mangelnder Qualität scheitern, es kann aber auch gut gehen.

 

Mit der Zeit ist es jedoch so eine Sache. Zeit hat man oder hat man nicht. Auf jeden Verkäufer kommen - vor allem in unserem Wirkungskreis Berlin und Umland - jede Menge Emails, Telefonate und vor allem Besichtigungen zu. Zudem muss man sich hinsichtlich einiger Abläufe und Fragen zumindest grob, meinet wegen behelfsweise im Internet mit bestimmten Thematiken auseinandersetzen. Das kostet Zeit. Deshalb greifen viel beschäftigte Verkäufer häufig alleine deshalb auf einen Immobilienmakler zurück - egal ob sie die Zeit nun gänzlich nicht haben oder ob sie ihre wertvolle Zeit lieber anders nutzen wollen.

Es geht also nicht darum, ob man vieles nicht auch alleine schafft oder nicht. Es kommt auf die Qualität und die Zeitersparnis in der jeweiligen Situation an. Das ist allerdings keine exklusive Besonderheit der Immobilienbranche. Restaurants erfreuen sich auch großer Beliebtheit, obwohl fast jeder eine Küche zu Hause hat.

 

Wir bieten - speziell auf die Bedenken vieler Verkäufer zugeschnitten - auch einen Service an, der im Verkauf trotz des Verzichts auf einen Makler professionelle Unterstützung zum Festpreis und ohne Provision bietet. Es gibt also auch Alternativen und wir sprechen hier nicht automatisch immer von einer JA/NEIN-Entscheidung. Verkäufer können sich in vielen Bereichen auch ohne Maklervertrag an kompetente Profis werden, die zumindest Teile der Vertriebsarbeit begleiten oder übernehmen. Will man jedoch alles ausnahmslos einem einem Profi überlassen, wird man um einen Maklervertrag in der Regel nicht herum kommen.



Sind die schon angesprochenen Zusatzleistungen - z.B. Wertermittlungen, Grundrisszeichnungen, Energieausweisservices usw. im Internet empfehlenswert?

Ich glaube das kommt auf die Situation an. Grundsätzlich habe ich eine recht eindeutige Meinung zu Online-Wertermittlungen: Ich finde sie absurd. Alles andere wäre gelogen und ich will an dieser Stelle nicht unerwähnt lassen, dass wir quasi im Kerngeschäft die Erstellung professioneller Gutachten anbieten. Das würden wir nicht tun, wenn wir denken würden, dass man so etwas auch einfach schnell online erledigen kann. Um den tatsächlichen Verkehrswert einer Immobilie zu einem bestimmten Stichtag beurteilen zu können, bedarf es sehr vieler Informationen und zwingend auch der intensiven Besichtigung der Immobilie. Alles andere sind Schätzungen und Vergleiche. Es hilft mir nicht, wenn ein lebloser Algorithmus meine Immobilie mit 3 ähnlichen Immobilien vergleicht und mir einen Mittelwert ausspuckt, ohne das je ein Experte meine Immobilie von innen gesehen hat. Aber das ist meine persönliche Meinung, und ich will nicht ausschließen, dass es Situationen gibt, in denen eine Online-Bewertung Sinn macht. Wenn ich den Immobilienwert z.B. nur so „zum Spaß“ wissen will, muss ich mir vermutlich nicht gleich einen Experten ins Haus holen.

Was Grundrisse angeht, halten sich meine persönlichen Erfahrungen und auch die meines Geschäftspartners in Grenzen. Wir haben noch nie die Zeichnung eines Grundrisses einem Drittanbieter überlassen. Ich kann mir allerdings vorstellen, dass das ganz gut funktioniert. Aus alten, unschönen Grundrissen neue zu zaubern, ist sehr aufwendig und man benötigt die entsprechende Software. Wenn andere Experten das zu vernünftigen Konditionen leisten können - warum nicht.

Energieausweise wiederum sind nicht mein Fachgebiet, wir haben dafür einen vertrauenswürdigen Ansprechpartner. Man muss hier zwischen Verbrauchs- und Bedarfsausweisen unterscheiden. Wenn ich, zwecks Verkauf, einen Verbrauchsausweis benötige, werde ich mit diversen Onineangeboten nicht viel falsch machen können. Die Preise bewegen sich hier lediglich noch im Bereich von 20-30 Euro. Das ist inzwischen eine ziemliche Massenabfertigung geworden. Bei vernünftigen Bedarfsausweisen würde ich immer empfehlen, mich persönlich mit dem ein oder anderen Experten wenigstens telefonisch zu unterhalten, bevor ich mich festlege, wer den Ausweis erstellen soll. Die Kosten betragen hier schnell mehrere hundert Euro und auch inhaltlich ist so ein Bedarfsausweis anspruchsvoll. Hier sollten freundliche Erklärungen und ein vertrauensvolles Auftreten zum Standard gehören. Im Vertrieb kümmern wir uns gerne selbst um den Energieausweis, und da auch wir das ganze bezahlen müssen sind wir in punkto Fragen und mit unseren Erwartungen nicht zimperlich. Ein guter Ingenieur kann das aushalten und stellt sich allen Fragen.

Ansonsten ist die Liste von Onlineangeboten in der Immobilienwirtschaft inzwischen groß. Bis auf einige ohnehin nicht frei zugängliche Daten, die mein Kollege im Rahmen der Guterstellung online bezieht, bevorzugen wir grundsätzlich den persönlichen Kontakt zum Kunden und auch zu anderen Experten. Die Idee, alles aus einer Hand anzubieten mag nicht schlecht sein, ich vertraue aber lieber mehreren Spezialisten als nur einem Portal oder einer Firma, die meint alles gleichzeitig anbieten zu müssen. Ich überzeuge mich lieber selbst von der Vertrauenswürdigkeit eines Umzugsunternehmens und ich gehe für finanzielle Fragen lieber zu meiner Hausbank oder zumindest in eine Filiale. Man darf nicht vergessen, dass bei Immobiliengeschäften in der Regel sehr viel Geld fließt. Ich will die Möglichkeiten aber nicht abwerten. Ich finde es nur gefährlich, dass uns das Internet - wie bei so vielen Dingen - suggeriert, alles ist mega einfach und mit wenigen Klicks zu erledigen. Wir reden hier immerhin von mehreren hunderttausend Euro, wenn z.B. Häuser verkauft werden. Egal wie gut das Onlineangebot ist, man sollte sich zum Beispiel bei Krediten immer mehrere Angebote einholen.



Wie erkenne ich einen guten Makler?

Die Frage ist sehr schwer zu beantworten. Ich denke schon, dass ein gewisses Grundmaß an fachlicher Qualifikation vorhanden sein sollte. Diese ist aber für den Laien schwer zu erkennen. Es gibt haufenweise Verbände und Zertifikate, die auch wir nicht alle kennen. In Deutschland ist im Bereich Immobilienwirtschaft kaum etwas sinnvoll geregelt. So ein Zertifikat „geprüfter Immobilienmakler“ beispielsweise ist möglicherweise nicht wahnsinnig schwer zu bekommen (ich kann das nicht beurteilen) aber es zeigt zumindest, dass Jemand Zeit und Geld investiert hat, um sich weiterzubilden. Grundlagenwissen wird hier zumindest vorhanden sein. Ansonsten sprechen die Ausbildung zum Immobilienkaufmann (Industrie- und Handelskammer) und betriebswirtschaftliche Studiengänge im Bereich Immobilienwirtschaft am ehesten für fundiertes Fachwissen.

Wenn - vermutlich 2018 - der Sachkundenachweis für Immobilienmakler zur Pflicht wird, wird es so nach und nach keine völlig unqualifizierten Makler mehr geben. Durch die „alte-Hasen-Regelung“ wird das allerdings eine ganze Weile dauern, da auch wenig bis überhaupt nicht qualifizierte Makler, die aber lange im Geschäft sind, voraussichtlich keinen entsprechenden Nachweis erbringen müssen. Dabei bin ich sicher, dass die „alten Hasen“, die durch Ihre Erfahrungen und Weiterbildungen gut und qualifiziert sind, mit so einem Nachweis überhaupt kein Problem hätten.

Die Fachliche Qualifikation ist aber auch nicht alles. Freundlichkeit und Transparenz sind genauso wichtig, wie in fast allen anderen Branchen. Die Chemie muss stimmen, wie man so schön sagt. Der Makler sollte alle Fragen offen und ehrlich beantworten. Wenn jemand Fragen nicht beantworten will, sich irgendwie herausredet oder schnell genervt ist, sind das für mich die größten Warnsignale. Wir haben auch regelmäßig mit Immobilienmaklern zu tun (z.B wenn wir für Kunden Kaufpreise überprüfen) und wenn ein Makler mit unserer Anwesenheit grundsätzlich ein Problem hat, ist das schon mal gar nicht gut. Das zeigt mir, dass derjenige einfach Angst davor hat, neben uns unwissend zu wirken und davor, dass wir ihn schlecht dastehen lassen könnten. Schwierige und häufige Fragen vom Kunden können das selbe bewirken. Gute Makler hingegen begegnen uns auf Augenhöhe. Sie sind es, die von sich aus anbieten offene Fragen zu beantworten und die haben auch keine Angst davor, mal etwas nicht zu wissen und das auch zuzugeben. Das sollte man auch als Verbraucher erwarten können.



Gibt es denn tatsächlich so viele schwarze Schafe und muss man aufpassen, nicht betrogen zu werden?

Wenn wir diese Frage beantworten sollen, ist vermutlich immer auch die Annahme naheliegend, unsere Antwort darauf ist eh klar. Wir bieten Käufern gleich zwei Dienstleistungen an, um Ihre Investitionen absichern: Eine „Kaufbegleitung“ und die Bewertung einer potentiellen Kaufimmobilie. Wir sind also schon davon überzeugt, dass es Makler und auch Verkäufer gibt, die nicht mit offenen Karten spielen oder die einfach nicht die notwendige Kompetenz mitbringen.


Ich habe aber keine Ahnung, ob es unter Maklern tatsächlich mehr „schwarze Schafe“ gibt als unter Bankern, Autoverkäufern oder sonst irgendwelchen Verkäufern. Dort wo bestimmte Sachen oder Dienstleistungen verkauft werden sollen, wird nun mal auch vieles schön geredet. Das kann einem immer und überall passieren. Immobilien kosten nur leider deutlich mehr als Autos oder Frischhalteboxen. Man sollte also schon aufmerksam sein und sich auch beim Kauf beraten lassen. Jedenfalls spätestens dann, wenn man denkt, dass etwas nicht stimmen könnte.

Stimmt es, dass Makler zu hohe Verkaufspreise versprechen, um den Auftrag zu bekommen?

Ja, oft. Ich kann hier nur aus meiner persönlichen Erfahrung heraus sprechen und die ist natürlich kein Abbild der kompletten Immobilienwirtschaft in Deutschland. Wir haben jedenfalls genau deshalb auch schon mehrfach Aufträge nicht bekommen. Es kann auch vorkommen, dass der zu hoch angesetzte Kaufpreis dann trotzdem funktioniert, aber das ist eher selten. Es gibt da aber zwei verschiedene Probleme, nicht nur eins. Einmal ist es einfach genau so, dass Makler B eben 120.000 sagt, wenn Makler A 100.000 gesagt hat. Die Verkäufer freuen sich über 20.000 Euro mehr und entscheiden sich für Makler B. Sie verkennen dabei oft, dass Makler A nicht aus Spaß weniger angesetzt hat, immerhin würde er bei einem höheren Preis selbst auch mehr verdienen.

Es kann aber auch einen anderen Grund geben. Wenn ein mäßig qualifizierter Makler einen Immobilienwert von 100.000 Euro ansetzt, weil bei einem großen Onlineportal drei ähnliche Immobilien auch für 100.000 Euro angeboten werden. Diese Vergleichstaktik ist leider auch Grundlage vieler „Wertermittler“, die darüber hinaus nicht viel von der Immobilienbewertung verstehen. Das Problem: Nur weil drei Immobilien für 100.000 Euro angeboten werden, heißt das nicht, dass sie es auch wert sind und das sie für diesen Preis gekauft werden.

Wenn ein Immobilienmakler den Preis falsch einschätzt ist er es, der im Zweifel Geld aus dem Fenster wirft. Verkäufer, die ohne Makler verkaufen, sollten versuchen solche Fehler zu vermeiden. Die Insertion einer Immobilie auf den gängigen Internetportale ist nicht billig. Je nach Platzierung der Anzeige und je nach Anzahl der genutzten Portal kann die Insertion schnell mehrere hundert Euro kosten.