Tipps für den Immobilienverkauf

Die folgenden Erläuterungen sollen Ihnen helfen, den Verkauf Ihrer Immobilie möglichst reibungslos und erfolgreich zu gestalten. Ein gewisses Grundwissen und die Vorbereitung des Verkaufs sind sehr empfehlenswert, da die meisten Fehler nur schwer oder gar nicht zu korrigieren sind.

(1) Die richtige Planung

 

Private Immobilienverkäufer investieren oftmals nur wenig Zeit und Aufmerksamkeit in die Vorbereitung und Planung des Verkaufs. Häufig wird unterschätzt, wie viele Schritte notwendig sind, um eine Immobilie erfolgreich zu verkaufen. Daher spielt auch die Planung dieser Schritte für viele Verkäufer keine Rolle und es kommt schnell zur Überforderung und zu Zeitproblemen. Es geht aber in der Regel um viel Geld und Sie sollten den Verkauf unbedingt ernst nehmen und sich vorab einige erste Gedanken machen. Es ist sinnvoll zunächst zu überlegen, welche Aufgaben es zu erledigen gibt, wann diese erledigt werden können oder müssen, welche Drittpersonen kontaktiert werden müssen und welche Fakten zur Immobilie Ihnen eigentlich bereits bekannt sind. Die folgende Liste fasst die Kernfragen, die es in eigentlich jedem Fall zu beantworten gilt, zusammen.

→ Bis wann muss das Objekt spätestens verkauft sein?

 

→ Wieviel ist die Immobilie wert?

 

→ Stehen ähnliche Immobilien in meiner Gegend zum Verkauf?

 

→ Welche Unterlagen benötige ich?

 

→ Wo erhalte ich fehlende Dokumente?

 

→ Über welche Kanäle bewerbe ich den Verkauf?

 

→ Welche Kosten kommen auf mich zu?

 

→ Wann habe ich Zeit für Telefonate und Besichtigungen?

→ Welche Informationen mache ich öffentlich?

 

→ Wann und wie soll der Kaufpreis gezahlt werden?

 

→ Welcher Notar soll beauftragt werden?

 

→ Wie soll der Kaufvertrag ausgestaltet werden?

 

→ Mit welchen Wartezeiten muss ich rechnen?

 

→ Ist die Immobilie belastet?

 

→ Ist der Käufer solvent?

 

→ Wann soll die Übergabe stattfinden?


Zugegeben, das sind recht viele Fragen. Insoweit Sie diese Fragen aber alle beantworten können, sollte jedoch auch sichergestellt sein, dass Sie den Verkauf im Normalfall gut bewältigen können.

 

Selbstredend können wir an dieser Stelle nicht alle Fragen auflisten, die insbesondere bei juristischen Besonderheiten während des Verkaufs aufkommen können. Das Grundgerüst der Herangehensweise bleibt jedoch in der Regel immer gleich. Diese Fragen sollten auch immer das Mindestmaß dessen bilden, was ein kompetenter Immobilienprofi Ihnen ohne Probleme beantworten kann.

(2) Falsche Preisvorstellungen

 

Die richtige Einschätzung des Preises ist wohl eines der wichtigsten Elemente des Verkaufsprozesses. Zugleich ist es auch mit die schwierigste Aufgabe, die beim Verkauf anfällt. Warum die Ermittlung des Marktwertes so tückisch ist und welche Auswirkungen ein zu hoher oder zu niedriger Angebotspreis auf den weiteren Verlauf Ihrer Verkaufsbemühungen haben kann, möchten wir im Folgenden kurz darstellen.

Jede Immobilie ist so individuell wie sein Eigentümer. Dieser Umstand macht es schwer, ihren genauen Marktwert zu ermitteln. Erschwerend kommt hinzu, dass wir mit den eigenen vier Wänden Erlebnisse und Erinnerungen verbinden, die gewisse Emotionen hervorrufen. Diese emotionale Bindung an die eigene Immobilie ist es, die bei Verkäufern häufig zu falschen Wertvorstellungen führt. Dabei ist der Preis, zu dem eine Immobilie angeboten wird, ein zentrales Kriterium für potentielle Käufer. Mit ihm steht oder fällt der erfolgreiche Verkauf.

Der Angebotspreis hat großen Einfluss auf die Dauer, den Erfolg und
letztlich auch auf die Kosten jeglicher Verkaufsbemühungen. Ist er zu hoch, schreckt dies Interessenten ab und es kommt gar nicht erst zu ernsthaften Anfragen. Eine Immobilie, welche aufgrund eines überhöhten Preises lange am Markt ist, verliert merklich an Attraktivität und wird zum Ladenhüter. Zudem lässt der erhöhte Preis konkurrierende Angebote besser erscheinen, weil dadurch ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis suggeriert wird.

Ein zu niedrig angesetzter Preis wiederum schadet dem Verkauf in anderer Weise. Kaufinteressenten, die dank der Möglichkeiten des Internets über eine hohe Marktübersicht verfügen, bemerken diese Diskrepanz schnell und suchen eifrig nach dem Haken. Folglich schauen sie bei einer Besichtigung besonders kritisch auf Ihre Immobilie und nehmen häufig Abstand vom Kauf. Kommt es dennoch zum Vertragsabschluss, geht Ihnen als Verkäufer in jedem Fall eine Menge Geld verloren.

Versuchen Sie bei der Bewertung so neutral wie möglich zu bleiben und lassen vorhandene Emotionen außen vor. Nutzen Sie die Möglichkeiten des Internets, um sich einen genauen Überblick über die derzeitige Lage auf dem regionalen Immobilienmarkt zu verschaffen. Zudem sollten Sie sich mit den gängigen Wertermittlungsmethoden zumindest einmal grob auseinander setzen und mindestens mit Hilfe des Internets einige wertmindernde Faktoren in Erfahrung bringen. Leider sind nicht alle Informationen für Laien frei zugänglich oder Sie sind nur mit erheblichem Aufwand zu beschaffen. Vor diesem Hintergrund raten wir dazu, im Zweifelsfall Unterstützung bei einem Fachmann zu suchen. Dieser verfügt im besten Fall über entsprechende Qualifikationen (bspw. Zertifikate von Prüfinstituten wie der DEKRA, TÜV, etc.) und kann Sie auch dank seiner Erfahrung und der nötigen Objektivität optimal bei der Festlegung Ihres Angebotspreises unterstützen. Selbstverständlich stehen auch wir Ihnen für eine unabhängige Wertermittlung Ihrer Immobilie zur Verfügung - wie könnten wir dies auf unserer eigenen Website unerwähnt lassen!

(3) Der Zeitfaktor, der Geldfaktor

 

Zeit ist Geld, sagt man. Beim Verkauf einer Immobilie trifft das in vielerlei Hinsicht zu. Der Verkauf Ihrer Immobilie gestaltet sich möglicherweise schwieriger als erwartet und dauert dementsprechend länger, als es in Ihrer Planung vorgesehen ist. Nun muss doch noch einmal die Grundsteuer gezahlt werden, die Versicherungsprämien werden fällig und zu allem Überfluss möchte die Bank auch noch bedient werden. Die Werbung für Ihr Objekt kostet ebenfalls mehr Geld als geplant, wenn der Verkauf länger dauert. Da können insgesamt schnell ein paar Tausend Euro zusammen kommen, die so nicht vorgesehen waren und Sie zusätzlich finanziell belasten.

Bei der aktuellen Berichterstattung in den Medien kommt schnell die Vermutung auf, es gäbe am Markt so viele Käufer wie den sprichwörtlichen Sand am Meer. Das mag in einigen Regionen Deutschlands und in gewissen Teilmärkten so in etwa zutreffend sein, ist aber nicht die Regel. Doch führt diese einseitige Informationslage oft zu falschen Vorstellungen bei Immobilienverkäufern, die in der Folge viel zu wenig Zeit für ihr Vorhaben einplanen. Auch wenn es viele Interessenten gibt, die um einen Besichtigungstermin bitten und Informationen abfordern - am Ende wird Ihre Immobilie nur einen einzigen Käufer finden. Genau diesen gilt es aus der Masse herauszufiltern und genau das kann sehr zeitraubend sein.

Unterschätzen Sie den Zeitaufwand und den damit verbundenen finanziellen Mehraufwand also nicht. Zeitdruck und Geldprobleme sind kein guter Ratgeber. Sie wollen es immerhin vermeiden, die Immobilie am Ende überhastet zum Spottpreis verkaufen zu müssen.

Haben Sie erst einmal einen Käufer gefunden, müssen Sie nur noch ein letztes Mal etwas Zeit einplanen. Es gilt zu klären, welcher Notar mit der Kaufvertragserstellung und später mit der Beurkundung beauftragt wird. Wurde der Kaufvertrag dann schließlich notariell beurkundet und sind alle Voraussetzungen zur Fälligkeit des Kaufpreises erfüllt, ergeht seitens des Notars eine Zahlungsaufforderung an den Käufer. Dieser hat dann üblicherweise 14 Tage Zeit, den Kaufpreis zu zahlen.

(4) Objektiv bleiben, keine falschen Vorstellungen provozieren

 

Als Eigentümer ist es besonders wichtig darauf zu achten, Emotionen und Erinnerungen beim Verkauf außen vor zu lassen. Egal ob kleine Extras, besonders aufwendig geplante Einrichtungsstile, schöne Erlebnisse mit Freunden und Verwandten oder Ihr Gemütszustand bei dem Gedanken an den Verkauf - Das Thema Emotionen sollte eine untergeordnete Rolle spielen. Vor allem telefonisch oder während des Email-Verkehrs sollten Sie es vermeiden, falsche Vorstellungen beim Kaufinteressenten zu wecken. Die Geschichte vom Jahr für Jahr immer weiter optimierten Garten kann beispielsweise dazu führen, dass der Interessent sich schon während der einstündigen Hinfahrt zum Objekt auf die außergewöhnlich bezaubernde Gartenanlage freut. Wenn er den Garten dann tatsächlich sieht, und so ganz und gar nicht bezaubernd findet, ist die Enttäuschung groß. Auch bei Ihren Preisvorstellungen müssen Sie sich immer wieder klarmachen, dass Sie nur die Immobilie verkaufen, nicht Ihren persönlichen Geschmack, nicht Ihre Erinnerungen und eben auch nicht Ihre Verbundenheit zum Objekt. Diese muss für den Käufer erst neu entstehen.

(5) Die Besichtigung

 

Wie schon mehrfach angedeutet: Im Rahmen des Verkaufs Ihrer Immobilie werden Sie zwangsläufig mit dem Thema Objektbesichtigungen konfrontiert. Interessenten melden sich auf Ihr Inserat in einem Immobilienportal oder einer Zeitungsanzeige und möchten mit Ihnen einen Besichtigungstermin vereinbaren.

 

Sie sollten bei der Terminvergabe darauf achten, das eigene Privatleben im Hinterkopf zu behalten. Sicher ist es nicht klug, ständig mögliche Termine auszulassen, denn immerhin wollen Sie Ihre Immobilie ja verkaufen. Es ist aber ähnlich sinnlos Besichtigungen durchzuführen, die für alle Beteiligten zur unangenehmen Pflichtaufgabe werden, weil Sie Ihr Kind noch von der Schule abholen müssen oder weil Sie einen wichtigen Termin beim Steuerberater unbedingt wahrnehmen wollen. Wenn Sie gewünschte Termine nicht ermöglichen können, kommunizieren Sie die Gründe. Beim Kaufinteressenten handelt es sich auch nur um einen Menschen, mit Terminen und Verpflichtungen.

 

Doch nicht nur die Terminplanung der Besichtigungen und die vielen Interessenten können zur Herausforderung werden - auch Sie können während der Besichtigung einiges falsch machen. Schließlich ist es Ihr Zuhause, welches hier zum Verkauf steht, und natürlich gibt es eine Menge zu berichten. Schnell plaudert man aus dem Nähkästchen, redet unnötig ausführlich über kleine Details und über vorher schon erwähnte Emotionen und Erinnerungen. Bestenfalls langweilen Sie Ihr gegenüber, im schlimmsten Fall jedoch schrecken Sie damit potentielle Käufer ab. Dabei handeln Sie keineswegs unüblich. Bei Verkäufen, die man mehr oder weniger unfreiwillig unternehmen muss, hilft es wenig, immer wieder traurig darauf hinzuweisen, dass man ja verkaufen muss und eigentlich gar nicht will. Ein schlechtes Gewissen ist nicht die ideale Motivation für einen potentiellen Käufer.

Schließlich können während einer Besichtigung aber auch noch andere Dinge passieren. So wurde zum Beispiel noch kurz vor dem Termin geduscht, und die Fliesen im Bad sind nass. Oder es gab zum Mittag stark gewürztes Essen. Vermeiden Sie solche vermeintlich unerheblichen Einflüsse, denn zumeist unterbewusst können Sie sich durchaus auf die Kaufentscheidung auswirken. Natürlich wird niemand, der das Haus unbedingt kaufen möchte, auf Grund unangenehmer Gerüche das Interesse verlieren. Wenn wir uns aber vorstellen, dass ein Käufer ohnehin schon zwischen Ihrem Haus und einem sehr ähnlichen Haus drei Straßen weiter schwankt, wirkt es gar nicht mehr so unwahrscheinlich, dass Sie als Verkäufer "den Kürzeren ziehen".

Denken Sie bei jeder Besichtigung außerdem auch an Ihre Sicherheit. Da die meisten Menschen eher selten vor einem oder mehreren Fremden frei sprechen müssen, ist es ohnehin nicht verkehrt die Besichtigung mit Freunden oder Verwandten gemeinsam durchzuführen. Sie werden ruhiger und selbstbewusster auftreten. Sie schaffen zudem eine Situation, die echten Interessenten nicht ungewöhnlich vorkommen wird, da Sie immerhin in dem Objekt wohnen. Es ist aber auch eine Situation, die auf Diebe und Betrüger eine abschreckende Wirkung hat. Seien Sie präsent und trauen Sie sich ruhig, auch genauer hinzuschauen, wohin einzelne Interessenten sich absetzen und weisen Sie gegebenenfalls darauf hin, dass Sie das betrachten der Räume nur in Ihrem Beisein wünschen. Auch hier gilt: Echte Interessenten stören sich nicht daran, denn Sie wollen das Haus kaufen, und nicht Sie. Langfinger hingegen fühlen sich beobachtet und eingeschränkt.

 

Vermeiden Sie außerdem die Organisation Ihrer Besichtigungen über soziale Netzwerke. Auch mit strengen Privatsphäre-Einstellungen kennen die meisten Nutzer nicht wirklich all Ihre Kontakte bei Facebook und Co. Binden Sie es der Öffentlichkeit nicht auf die Nase, wann Sie zu Hause sind und wann nicht.

(6) Erreichbarkeit

 

Vergessen Sie auch nicht, Ihre Erreichbarkeit hoch zu halten. Wir kennen es nur zu gut, dass Privatverkäufer sich wochenlang verrückt machen, weil bisher niemand das Objekt kaufen wollte und es neulich doch diesen einen, möglicherweise entscheidenden Anrufer gab, der weggedrückt wurde und nun nicht mehr erreichbar ist. Vermeiden Sie diesen Stress. Seien Sie erreichbar und freundlich, auch wenn es möglicherweise samstags um 20 Uhr oder sonntags um 8 Uhr klingelt. Die üblichen Geschäftszeiten, die wir aus dem Berufsalltag kennen, gelten im Immobiliengeschäft nicht - weder für Nachfragen, noch für Besichtigungen. Die meisten Interessenten gehen selbst einer regelmäßigen Arbeit nach und haben eben nur abends oder am Wochenende / an Feiertagen Zeit für Fragen und Besichtigungen. Wenn Sie die Erreichbarkeit nicht gewährleisten können, verlieren Sie Interessenten schnell an die Konkurrenz, welche überwiegend durch professionelle Immobilienmakler eine solche Erreichbarkeit anbieten.

(7) Fehlende Unterlagen

 

Rechnen Sie damit, dass der Kaufinteressent sich genauestens über Ihre Immobilie informieren möchte. Um so professioneller der Interessent, um so genauer die Fragen. Halten Sie Auskünfte und Unterlagen bereit, die für den Interessenten, mögliche Rechtsbeistände oder für die Bank interessant werden könnten. Sie finden folgend eine kleine Übersicht all jener Dokumente, die Sie in jedem Fall verfügbar halten sollten.

→ Einen Grundbuchauszug (so aktuell wie möglich)

 

→ Unterlagen zu möglichen Lasten etc.

 

→ Flurkarte / Flurstückskarte

 

→ Baubeschreibung

 

→ Übersichten / Unterlagen der Nebenkosten

→ Bauzeichnung

 

→ Teilungserklärung (WEG)

 

→ Abrechnungen und Protokolle (WEG)

 

→ ggf. Sondergenehmigungen


(8) Fazit

 

Wie man sehen kann, ist der Verkauf einer Immobilie durchaus anspruchsvoll. Es lohnt sich in jedem Fall, sich mit der Thematik auseinander zu setzen und Zeit zu investieren - alleine schon, weil es um sehr viel Geld geht. Es empfiehlt sich zudem, bereits frühzeitig mit der Planung zu beginnen. Am besten noch vor der ersten Anfrage.

 

Insoweit Sie professionelle Hilfe für den Verkauf in Anspruch nehmen, sehen Sie anhand dieses Ratgebers auch, was Sie von einem Fachmann mindestens erwarten sollten. Kompetenzen, Vergütungsmodelle und die Beratung (auch nach dem Verkauf) sollten klar erläutert werden und auch kritischen Fragen standhalten können.

 

Gerne stehen auch wir Ihnen für eine unverbindliche Beratung zur Seite. Da die Besucher unserer Website inzwischen aus allen Teilen Deutschlands kommen, bitten wir jedoch um Verständnis dafür, dass wir nicht alle Fragen beantworten können, ohne uns über den jeweiligen Standort zu informieren.